經(jīng)過(guò)對(duì)快馬眾多客戶案例的統(tǒng)計(jì)觀察，發(fā)現(xiàn)商家們?cè)谘b修自己的B2B訂貨商城上，都很有自己的想法：
有的注重裝修美觀，每周都要給首頁(yè)變個(gè)樣；有的注重實(shí)用，管它首頁(yè)美不美，客戶能下單就行；有的追求原生態(tài)，商品圖片直接手機(jī)拍好就上傳；還有的把首頁(yè)做成品牌宣傳的展示頁(yè)，放上公司的榮譽(yù)資質(zhì)等……
商城運(yùn)營(yíng)，裝修是極為重要的一環(huán)，它不僅僅是指圖片好看，設(shè)計(jì)漂亮就是最棒的，更多地體現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)者的策略。
做好商城的裝修，一定要用運(yùn)營(yíng)的思路考慮布局，用經(jīng)營(yíng)的心思考慮內(nèi)容呈現(xiàn)。
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了解運(yùn)營(yíng)所處的階段
在做商城裝修設(shè)計(jì)前，先要搞清楚你的商城處于運(yùn)營(yíng)的什么階段。
從傳統(tǒng)商貿(mào)批發(fā)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化過(guò)程來(lái)看，B2B訂貨商城的運(yùn)營(yíng)可以分為兩個(gè)階段：即存量轉(zhuǎn)化期和增量期。
存量轉(zhuǎn)化期是指：把原來(lái)線下的客戶引導(dǎo)到線上訂貨下單，幫助客戶習(xí)慣新的訂貨方式。
增量期指：大力推廣商城實(shí)現(xiàn)流量增長(zhǎng)和不斷挖掘刺激新老客戶下單實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)。
兩個(gè)階段的裝修都不是為了追求美、好看、可以下單之類的目的。
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存量轉(zhuǎn)化期：引導(dǎo)和習(xí)慣
在存量轉(zhuǎn)化期主要是2個(gè)關(guān)鍵詞：引導(dǎo)和習(xí)慣。
即，商城裝修應(yīng)該圍繞如何快速讓客戶了解在你的商城可以獲得什么、如何下單、怎么操作等，并跟他建立緊密的互動(dòng)聯(lián)系。
比如，我們可以在商城首頁(yè)做幾張Banner，向客戶展示在商城訂貨可以獲得的專屬優(yōu)惠：
原來(lái)線下的客戶看到后，就可能嘗試在線下單。
此時(shí)如果在首頁(yè)同時(shí)配置一個(gè)下單操作視頻，客戶就可以馬上了解在平臺(tái)上怎么操作。
有些行業(yè)比較特殊，如凍品食材對(duì)訂單的配送要求比較高，就可以在商城標(biāo)注出配送時(shí)間和規(guī)則。
然后就是首頁(yè)的商品和活動(dòng)內(nèi)容規(guī)劃，在存量轉(zhuǎn)化期，這兩塊內(nèi)容可以根據(jù)情況做少量安排不用花太多心思，更多以引導(dǎo)客戶如何操作適應(yīng)新的下單方式為主。
在存量轉(zhuǎn)化期最考驗(yàn)的是后臺(tái)的管控運(yùn)營(yíng)能力，包括但不限于——
對(duì)商城開(kāi)放性的把控：
是游客直接訪問(wèn)還是必須登錄訪問(wèn)？
是直接開(kāi)放注冊(cè)，還是不允許自主注冊(cè)或注冊(cè)需要審核？
對(duì)客戶的往來(lái)行為管控：
不同客戶可以看什么目錄、什么商品、什么價(jià)格、用什么支付方式？
對(duì)線上線下是否一體化規(guī)劃：
線下進(jìn)銷存要不要同步？
訂單、商品、客戶、庫(kù)存同步到哪種地步？
對(duì)新?tīng)I(yíng)銷如何執(zhí)行：
節(jié)假日促銷活動(dòng)、常規(guī)活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)如何設(shè)計(jì)頻率、選品？
客戶積分是否支持在線使用？
直播、分銷是否啟用？
等等……
這些在快馬后臺(tái)都可以一一設(shè)置管控，運(yùn)營(yíng)者需要把這一系列流程梳理清楚并設(shè)置好，并落實(shí)到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的權(quán)限，最后才方便全面啟動(dòng)商城運(yùn)營(yíng)。
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存量轉(zhuǎn)化關(guān)鍵：執(zhí)行力
存量轉(zhuǎn)化期，最核心最重要決定最終能不能做起來(lái)的關(guān)鍵因素是實(shí)施執(zhí)行人員的行動(dòng)力：
1.運(yùn)營(yíng)人員的統(tǒng)籌策劃
2.操作人員的系統(tǒng)熟練度和持續(xù)的使用培訓(xùn)
3.業(yè)務(wù)人員的推廣宣傳和對(duì)客戶的手把手教學(xué)
面對(duì)老客戶打破原來(lái)的習(xí)慣建立新的習(xí)慣是一件非常痛苦的事情，這必須要有人持續(xù)監(jiān)督、引導(dǎo)、推進(jìn)，必要的時(shí)候可以拿出足夠刺激性的激勵(lì)來(lái)做這件事，比如把客戶授權(quán)給業(yè)務(wù)員后，其客戶自主下單（普通訂單）每筆訂單提成多少，業(yè)務(wù)員代客下單每筆訂單提成多少，業(yè)務(wù)員每成功激活一個(gè)客戶額外獎(jiǎng)勵(lì)X元等等。
有些行業(yè)比較特殊，如凍品食材對(duì)訂單的配送要求比較高，就可以在商城標(biāo)注出配送時(shí)間和規(guī)則。
然后就是首頁(yè)的商品和活動(dòng)內(nèi)容規(guī)劃，在存量轉(zhuǎn)化期，這兩塊內(nèi)容可以根據(jù)情況做少量安排不用花太多心思，更多以引導(dǎo)客戶如何操作適應(yīng)新的下單方式為主。
在存量轉(zhuǎn)化期最考驗(yàn)的是后臺(tái)的管控運(yùn)營(yíng)能力，包括但不限于——
對(duì)商城開(kāi)放性的把控：
是游客直接訪問(wèn)還是必須登錄訪問(wèn)？
是直接開(kāi)放注冊(cè)，還是不允許自主注冊(cè)或注冊(cè)需要審核？
對(duì)客戶的往來(lái)行為管控：
不同客戶可以看什么目錄、什么商品、什么價(jià)格、用什么支付方式？
對(duì)線上線下是否一體化規(guī)劃：
線下進(jìn)銷存要不要同步？
訂單、商品、客戶、庫(kù)存同步到哪種地步？
對(duì)新?tīng)I(yíng)銷如何執(zhí)行：
節(jié)假日促銷活動(dòng)、常規(guī)活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)如何設(shè)計(jì)頻率、選品？
客戶積分是否支持在線使用？
直播、分銷是否啟用？
等等……
這些在快馬后臺(tái)都可以一一設(shè)置管控，運(yùn)營(yíng)者需要把這一系列流程梳理清楚并設(shè)置好，并落實(shí)到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的權(quán)限，最后才方便全面啟動(dòng)商城運(yùn)營(yíng)。
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存量轉(zhuǎn)化關(guān)鍵：執(zhí)行力
存量轉(zhuǎn)化期，最核心最重要決定最終能不能做起來(lái)的關(guān)鍵因素是實(shí)施執(zhí)行人員的行動(dòng)力：
1.運(yùn)營(yíng)人員的統(tǒng)籌策劃
2.操作人員的系統(tǒng)熟練度和持續(xù)的使用培訓(xùn)
3.業(yè)務(wù)人員的推廣宣傳和對(duì)客戶的手把手教學(xué)
面對(duì)老客戶打破原來(lái)的習(xí)慣建立新的習(xí)慣是一件非常痛苦的事情，這必須要有人持續(xù)監(jiān)督、引導(dǎo)、推進(jìn)，必要的時(shí)候可以拿出足夠刺激性的激勵(lì)來(lái)做這件事，比如把客戶授權(quán)給業(yè)務(wù)員后，其客戶自主下單（普通訂單）每筆訂單提成多少，業(yè)務(wù)員代客下單每筆訂單提成多少，業(yè)務(wù)員每成功激活一個(gè)客戶額外獎(jiǎng)勵(lì)X元等等。
快馬單據(jù)提成設(shè)置
企業(yè)內(nèi)部從上到下要學(xué)習(xí)并熟練掌握工具的使用，尤其是業(yè)務(wù)員需要把自己掌握學(xué)習(xí)的方法分享給終端客戶，手把手帶著客戶適應(yīng)掌握新的工具，適應(yīng)新的訂貨方式，共同加入到數(shù)字化經(jīng)營(yíng)體系中。
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增長(zhǎng)期：做流量，促銷量
當(dāng)線下客戶不斷被吸引到商城、自助下單、反復(fù)下單、參與活動(dòng)、結(jié)算對(duì)賬、退換貨、甚至加入分銷拓客后，商城才算進(jìn)入增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)期。
在這個(gè)階段，商城推廣、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和用戶運(yùn)營(yíng)成為關(guān)鍵。
一方面，運(yùn)營(yíng)人員需要考慮如何將商城推廣到更多平臺(tái)，推廣到更多潛在客戶可能看到的地方，比如分享朋友圈、商城二維碼打印出來(lái)放門(mén)店、放包裝上（里）等；
另一方面，要通過(guò)有效的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)（注冊(cè)禮/新人禮），讓潛在客戶參與注冊(cè)、逛商城、下首單、連接更多資源擴(kuò)充更多品類等。
可使用商城自帶的插屏廣告（推薦熱銷、推薦新品）、超級(jí)禮包、互動(dòng)游戲等組件通過(guò)策劃一些有吸引力的活動(dòng)，解決轉(zhuǎn)化。
快馬部分營(yíng)銷功能截圖
在此環(huán)節(jié)，數(shù)字化營(yíng)銷增量目標(biāo)可堅(jiān)定不移地從兩個(gè)方面介入：
1.存量客戶，如何下單更多
2.增量客戶，如何下首單
明確兩個(gè)方向，在運(yùn)營(yíng)中通過(guò)各種活動(dòng)、策略引導(dǎo)，讓客戶參與其中，一定會(huì)有持續(xù)的增長(zhǎng)。
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B2B商城運(yùn)營(yíng)的價(jià)值：連接客戶
關(guān)于B2B訂貨商城的運(yùn)營(yíng)，快馬多渠道覆蓋，無(wú)論是小程序、公眾號(hào)、APP還是企業(yè)微信、PC商城都可以支持商家便捷分享去推廣獲客。快馬SCRM幫助企業(yè)通過(guò)商城和業(yè)務(wù)員收集更全面的客戶信息，從線索、商機(jī)、成交、售后等客戶全生命周期進(jìn)行數(shù)據(jù)收集整合，為私域運(yùn)營(yíng)提供更精準(zhǔn)的信息，更高效的手段進(jìn)行精細(xì)運(yùn)營(yíng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷。
快馬SCRM客戶管理功能簡(jiǎn)圖
比如，通過(guò)快馬后臺(tái)了解客戶從哪里來(lái)，授權(quán)給了哪個(gè)業(yè)務(wù)員，客戶屬于什么類別等級(jí)，享受什么價(jià)格折扣，下單頻率如何，上次下單訂了哪些貨，多久沒(méi)下單了，最近看了或收藏了哪些商品，已經(jīng)加入購(gòu)物車即將下單的商品有哪些，最近業(yè)務(wù)員有沒(méi)有去拜訪，和客戶上次溝通的記錄是什么，客戶往來(lái)賬如何，還有多少預(yù)存款沒(méi)用，獲得多少積分，介紹了多少新客，貢獻(xiàn)價(jià)值有多少，是否有流失跡象等等。
快馬客戶畫(huà)像部分界面截圖
快馬數(shù)字B2B訂貨商城運(yùn)營(yíng)的價(jià)值不僅僅是幫助商家提高終端訂貨效率，最重要的是可以通過(guò)快馬商城，可以直接觸達(dá)客戶，連接客戶，建立服務(wù)直達(dá)的通道，從而讓企業(yè)與其客戶之間建立更緊密的關(guān)系。
數(shù)字化時(shí)代，連接客戶，才有未來(lái)。
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